«جام‌جم» در گفت‌وگو با مدیران دو استارت‌آپ بزرگ، مهم‌ترین دلایل شکست کسب‌وکارها را بررسی‌می‌کند
اشتباهات کوچک به قیمت شکست استارت‌آپ‌ها
شاید شما همان کسی باشید که قصد دارد با یک ایده فوق‌العاده وارد دنیای استارت‌آپی شود یا حتی مدتی است که استارت‌آپ خود را راه‌اندازی کرده اما هنوز نمی‌داند چه چالش‌هایی در انتظارش نشسته است. حتی اگر همین حالا هم با آن چالش‌ها در حال دست و پنجه نرم کردن هستید، باید بدانید همیشه قبل از این‌که خیلی دیر شود راه‌هایی برای نجات وجود دارد. بعضی وقت‌ها نگران بودن چیز بدی نیست، زیرا گاهی همین نگرانی‌ها تلنگری نجات‌بخش خواهد بود. براساس نتایج بررسی‌هایی که نشریه فوربس منتشر کرده‌است، 20درصد از استارت‌آپ‌ها در دو سال اول دوام نمی‌آورند، کمتر از 50درصد استارت‌آپ‌ها، پنج‌ساله می‌شوند و در نهایت تنها 10درصد از آنها، تولد 15سالگی خود را جشن می‌گیرند. این موضوع نشان می‌دهد که برخلاف آنچه بسیاری تصور می‌کنند، تنها داشتن ایده‌ای عالی و اشتیاق زیاد کافی نیست. مراقبت از روند توسعه شرکت‌های نوپا و استارت‌آپ که رشدشان ضامن رونق و توسعه اقتصادی آینده کشور است، بدون شک بسیار مهم است؛ در گفت‌وگو با دو نفر از مدیران ارشد دو استارت‌آپ موفق و بزرگ کشور، برخی از رایج‌ترین اشتباهاتی که می‌تواند به شکست کسبوکارهای نوپا و استارت‌آپ‌ها منجر شود را بررسی کرده‌ایم.
از اقدام به‌موقع برای جذب سرمایه غافل نشویم
علیرضا کامرانیان‌فر که مدیر ارشد توسعه کسبوکار یکی از استارت‌آپ‌های فروشگاه اینترنتی در کشور است، چهار عامل زیر را مهلک‌ترین دلایل شکست استارت‌آپ‌ها می‌داند:
موفق نبودن در جذب سرمایه کافی و به‌موقع
برخلاف شرکت‌های سنتی که به پشتوانه دارایی‌های ثابت مشهود خود بخش عمده‌ای از تأمین مالی را از بازار بدهی انجام می‌دهند، استارت‌آپ‌ها عمدتا از واگذاری سهام برای تامین مالی استفاده می‌کنند. برخی از بنیان‌گذاران در مرحله متقاعد کردن سرمایه‌گذاران شکست می‌خورند. برخی با هدف رقیق نشدن سهام خود در مراحل ابتدایی رشد استارت‌آپ یا نگرانی از مداخله سرمایه‌گذار در مدیریت شرکت، فرآیند جذب سرمایه را به تأخیر می‌اندازند تا در ارزش بالاتری جذب سرمایه کنند و هزینه تأمین مالی خود را کاهش دهند. در رقابت شدیدی که امروزه بین شرکت‌های فعال در حوزه فناوری هم در زمینه بودجه بازاریابی و هم در جذب سرمایه‌های انسانی وجود دارد، استارت‌آپ‌ها بعد از مدتی خود را در وضعیتی می‌یابند که با منابع مالی اندک در حال تلاش برای بقا هستند. اقدام به‌موقع برای جذب سرمایه و تأمین هزینه‌های رشد استارت‌آپ، به‌خصوص در بازارهایی که بازیگر برنده سهم غالب بازار را به‌دست می‌آورد، بسیار حیاتی است.
ناتوانی در شناسایی دقیق نیاز بازار
بسیاری از استارت‌آپ‌ها، مسائل جذابی را مطرح می‌کنند و راه‌حل‌های خوبی برای حل این مسائل به سرمایه‌گذاران پیشنهاد می‌دهند. اما واقعیت این است که بسیاری از این مسائل، نیازهای واقعی بازار نیستند. شناسایی دقیق نیاز مشتریان حداقل در یک بخش مشخص از بازار و توسعه محصول مناسب برای پاسخ به این نیاز، می‌تواند تا حد زیادی احتمال موفقیت استارت‌آپ را افزایش دهد. به‌خصوص در کسبوکارهای پلتفرمی، شناسایی چرخه رشد کسبوکار و تلاش برای فعال‌سازی این چرخه رشد با مشارکت متعادل هر دو سمت پلتفرم، ضروری است. همکاری با سرمایه‌گذار هوشمند به جای سرمایه‌گذاری که صرفا سرمایه به شرکت تزریق می‌کند، می‌تواند در شناسایی دقیق‌تر نیاز بازار و قرار گرفتن استارت‌آپ در مسیر صحیح در مراحل توسعه محصول و ورود به بازار، مؤثر باشد.
نداشتن تیمی متعهد
دلیل مهم بعدی که می‌تواند به شکست استارت‌آپ منجر شود، نبود یک تیم متعهد با چشم‌انداز مشترک و مهارت‌های مکمل است. وجود هم‌بنیان‌گذارانی که مهارت‌های متنوع و مکمل دارند، کاملا روی رشد کسب‌و‌کارشان تمرکز می‌کنند، شور و اشتیاق زیادی برای رسیدن به موفقیت دارند و چشم‌انداز شفاف و مشترک برای خود و اعضایی که در ادامه به تیم می‌پیوندند ترسیم می‌کنند، تا حد زیادی امکان موفقیت استارت‌آپ را بالا می‌برد.
تعارض با سرمایه‌گذار
به‌دلیل تجربه پایین کارآفرینان در مسائل مالی، حقوقی و حاکمیت شرکتی و از سوی دیگر نبود صحت‌سنجی مناسب از سوی برخی سرمایه‌گذاران در فرآیند سرمایه‌گذاری به دلیل زمانبر بودن آن، پس از عقد قرارداد سرمایه‌گذاری ممکن است اختلافاتی بین کارآفرینان و سرمایه‌گذار به وجود بیاید. همچنین ممکن است سرمایه‌گذار به‌‌رغم دارا بودن سهام اقلیت، به‌دلیل امتیازاتی که در قرارداد سرمایه‌گذاری از کارآفرینان می‌گیرد، در مدیریت اجرایی شرکت دخالت کند که هر یک از این موارد می‌تواند به بروز تعارضاتی بین کارآفرینان و سرمایه‌گذار منجر شود. چنانچه طرفین مهارت لازم را برای مدیریت این روابط به‌طور مؤثر نداشته باشند، ممکن است وارد یک چرخه فزاینده بی‌اعتمادی شوند که به نابودی کسبوکار می‌انجامد.
پول زیاد به صدمه دیدن یک استارت‌آپ منجر می‌شود
مسعود طباطبایی، معاون توسعه کسبوکار یکی از استارت‌آپ‌های حوزه حمل‌ونقل نیز روش‌های تأمین مالی را موضوع پرچالش برای استارت‌آپ‌ها می‌داند و چهار مورد زیر را به عنوان مهم‌ترین عوامل شکست مطرح می‌کند:
نبود روحیه قوی تیمی
همان‌گونه که مهم‌ترین عامل موفقیت یک استارت‌آپ تیم است، مهم‌ترین عامل شکست آن نیز محسوب می‌شود. اعضای یک تیم علاوه بر توانایی‌ها باید دارای ارتباطات و درک خوبی نسبت به یکدیگر باشند. اعضای تیمی که مدت زمان نسبتا طولانی در کنار یکدیگر قرار گرفته باشند، شناخت و تعامل بیشتری خواهند داشت و این موضوع به مزیتی برای کسبوکار تبدیل می‌شود. به همین دلیل توجه نکردن کسب‌وکارها به موضوع تعامل تیم را می‌توان از جمله اشتباهاتی در نظر گرفت که می‌تواند صدمات جبران‌ناپذیری به بدنه کسبوکار وارد کند.
زمان نامناسب ورود به بازار
در کنار شناسایی نیاز بازار و طراحی محصول متناسب با نیاز بازار، دانستن این‌که چه زمانی ارائه یک محصول یا سرویس به بازار مناسب است، در سرنوشت نهایی محصول یا سرویس بسیار اثرگذار خواهد بود. برای مثال سرویس‌های بسیار خوبی وجود داشتند که در زمان بدی به بازار ارائه شدند و در نتیجه شکست خوردند.
سرمایه‌پذیری غیراصولی
باید به دو مورد در سرمایه‌گذاری توجه شود: اول این‌که چه مبلغی سرمایه‌گذاری می‌شود؛ واقعیت این است که برخلاف آنچه بسیاری تصور می‌کنند، پول زیاد می‌تواند به صدمه دیدن یک استارت‌آپ منجر شود. نسبت بین سهامداران و موسسان بسیار مهم است. یعنی اگر در مراحل اولیه، سهام زیادی از موسسان خرج شود، طبیعتا انگیزه آنها کمرنگ‌تر شده و باعث می‌شود در شرایط سخت بعد از موفقیت اولیه، دچار مشکل شوند. مورد دوم پول هوشمند است (پول هوشمند به سرمایه‌ای گفته می‌شود که توسط شرکت‌های سرمایه‌گذاری، خبره‌های بازار و سایر متخصصان مالی اداره می‌شود). باید به این موضوع توجه داشت که چه کسی قرار است سرمایه‌گذاری کند. سرمایه‌گذاری که درک درستی از کسبوکار ندارد و تنها به دنبال تضمین است یا این‌که توانایی کمکی غیرسرمایه‌گذاری ندارد، می‌تواند باعث صدمه جدی به استارت‌آپ شود.
میزان فروش سهام
تصور کنید که یک استارت‌آپ به دو میلیارد تومان سرمایه نیاز دارد و این دو میلیارد تومان برای گردش مالی 24ماهه کافی است. یکی از اشتباهات این است که مجموع دو میلیارد تومان در همان سال اول دریافت شود. روش بهتر این است که برای سال اول یک میلیارد تومان دریافت شود و یک میلیارد بعدی در سال آینده جذب شود. زیرا با بالا رفتن ارزش سهام استارت‌آپ، سهم کمتری فروخته می‌شود. یعنی فرض کنید به‌جای فروش 40درصد سهم و دریافت دو میلیارد تومان، 20درصد سال اول و 10درصد برای سال بعد فروخته شود. تک‌تک درصدهای سهام یک استارت‌آپ ارزشمند است و نباید به‌راحتی از دست برود.
حمیدرضا قنبریها - گروه دانش و سلامت
علیرضا کامرانیان‌فر که مدیر ارشد توسعه کسبوکار یکی از استارت‌آپ‌های فروشگاه اینترنتی در کشور است، چهار عامل زیر را مهلک‌ترین دلایل شکست استارت‌آپ‌ها می‌داند:
موفق نبودن در جذب سرمایه کافی و به‌موقع
برخلاف شرکت‌های سنتی که به پشتوانه دارایی‌های ثابت مشهود خود بخش عمده‌ای از تأمین مالی را از بازار بدهی انجام می‌دهند، استارت‌آپ‌ها عمدتا از واگذاری سهام برای تامین مالی استفاده می‌کنند. برخی از بنیان‌گذاران در مرحله متقاعد کردن سرمایه‌گذاران شکست می‌خورند. برخی با هدف رقیق نشدن سهام خود در مراحل ابتدایی رشد استارت‌آپ یا نگرانی از مداخله سرمایه‌گذار در مدیریت شرکت، فرآیند جذب سرمایه را به تأخیر می‌اندازند تا در ارزش بالاتری جذب سرمایه کنند و هزینه تأمین مالی خود را کاهش دهند. در رقابت شدیدی که امروزه بین شرکت‌های فعال در حوزه فناوری هم در زمینه بودجه بازاریابی و هم در جذب سرمایه‌های انسانی وجود دارد، استارت‌آپ‌ها بعد از مدتی خود را در وضعیتی می‌یابند که با منابع مالی اندک در حال تلاش برای بقا هستند. اقدام به‌موقع برای جذب سرمایه و تأمین هزینه‌های رشد استارت‌آپ، به‌خصوص در بازارهایی که بازیگر برنده سهم غالب بازار را به‌دست می‌آورد، بسیار حیاتی است.
ناتوانی در شناسایی دقیق نیاز بازار
بسیاری از استارت‌آپ‌ها، مسائل جذابی را مطرح می‌کنند و راه‌حل‌های خوبی برای حل این مسائل به سرمایه‌گذاران پیشنهاد می‌دهند. اما واقعیت این است که بسیاری از این مسائل، نیازهای واقعی بازار نیستند. شناسایی دقیق نیاز مشتریان حداقل در یک بخش مشخص از بازار و توسعه محصول مناسب برای پاسخ به این نیاز، می‌تواند تا حد زیادی احتمال موفقیت استارت‌آپ را افزایش دهد. به‌خصوص در کسبوکارهای پلتفرمی، شناسایی چرخه رشد کسبوکار و تلاش برای فعال‌سازی این چرخه رشد با مشارکت متعادل هر دو سمت پلتفرم، ضروری است. همکاری با سرمایه‌گذار هوشمند به جای سرمایه‌گذاری که صرفا سرمایه به شرکت تزریق می‌کند، می‌تواند در شناسایی دقیق‌تر نیاز بازار و قرار گرفتن استارت‌آپ در مسیر صحیح در مراحل توسعه محصول و ورود به بازار، مؤثر باشد.
نداشتن تیمی متعهد
دلیل مهم بعدی که می‌تواند به شکست استارت‌آپ منجر شود، نبود یک تیم متعهد با چشم‌انداز مشترک و مهارت‌های مکمل است. وجود هم‌بنیان‌گذارانی که مهارت‌های متنوع و مکمل دارند، کاملا روی رشد کسب‌و‌کارشان تمرکز می‌کنند، شور و اشتیاق زیادی برای رسیدن به موفقیت دارند و چشم‌انداز شفاف و مشترک برای خود و اعضایی که در ادامه به تیم می‌پیوندند ترسیم می‌کنند، تا حد زیادی امکان موفقیت استارت‌آپ را بالا می‌برد.
تعارض با سرمایه‌گذار
به‌دلیل تجربه پایین کارآفرینان در مسائل مالی، حقوقی و حاکمیت شرکتی و از سوی دیگر نبود صحت‌سنجی مناسب از سوی برخی سرمایه‌گذاران در فرآیند سرمایه‌گذاری به دلیل زمانبر بودن آن، پس از عقد قرارداد سرمایه‌گذاری ممکن است اختلافاتی بین کارآفرینان و سرمایه‌گذار به وجود بیاید. همچنین ممکن است سرمایه‌گذار به‌‌رغم دارا بودن سهام اقلیت، به‌دلیل امتیازاتی که در قرارداد سرمایه‌گذاری از کارآفرینان می‌گیرد، در مدیریت اجرایی شرکت دخالت کند که هر یک از این موارد می‌تواند به بروز تعارضاتی بین کارآفرینان و سرمایه‌گذار منجر شود. چنانچه طرفین مهارت لازم را برای مدیریت این روابط به‌طور مؤثر نداشته باشند، ممکن است وارد یک چرخه فزاینده بی‌اعتمادی شوند که به نابودی کسبوکار می‌انجامد.
پول زیاد به صدمه دیدن یک استارت‌آپ منجر می‌شود
مسعود طباطبایی، معاون توسعه کسبوکار یکی از استارت‌آپ‌های حوزه حمل‌ونقل نیز روش‌های تأمین مالی را موضوع پرچالش برای استارت‌آپ‌ها می‌داند و چهار مورد زیر را به عنوان مهم‌ترین عوامل شکست مطرح می‌کند:
نبود روحیه قوی تیمی
همان‌گونه که مهم‌ترین عامل موفقیت یک استارت‌آپ تیم است، مهم‌ترین عامل شکست آن نیز محسوب می‌شود. اعضای یک تیم علاوه بر توانایی‌ها باید دارای ارتباطات و درک خوبی نسبت به یکدیگر باشند. اعضای تیمی که مدت زمان نسبتا طولانی در کنار یکدیگر قرار گرفته باشند، شناخت و تعامل بیشتری خواهند داشت و این موضوع به مزیتی برای کسبوکار تبدیل می‌شود. به همین دلیل توجه نکردن کسب‌وکارها به موضوع تعامل تیم را می‌توان از جمله اشتباهاتی در نظر گرفت که می‌تواند صدمات جبران‌ناپذیری به بدنه کسبوکار وارد کند.
زمان نامناسب ورود به بازار
در کنار شناسایی نیاز بازار و طراحی محصول متناسب با نیاز بازار، دانستن این‌که چه زمانی ارائه یک محصول یا سرویس به بازار مناسب است، در سرنوشت نهایی محصول یا سرویس بسیار اثرگذار خواهد بود. برای مثال سرویس‌های بسیار خوبی وجود داشتند که در زمان بدی به بازار ارائه شدند و در نتیجه شکست خوردند.
سرمایه‌پذیری غیراصولی
باید به دو مورد در سرمایه‌گذاری توجه شود: اول این‌که چه مبلغی سرمایه‌گذاری می‌شود؛ واقعیت این است که برخلاف آنچه بسیاری تصور می‌کنند، پول زیاد می‌تواند به صدمه دیدن یک استارت‌آپ منجر شود. نسبت بین سهامداران و موسسان بسیار مهم است. یعنی اگر در مراحل اولیه، سهام زیادی از موسسان خرج شود، طبیعتا انگیزه آنها کمرنگ‌تر شده و باعث می‌شود در شرایط سخت بعد از موفقیت اولیه، دچار مشکل شوند. مورد دوم پول هوشمند است (پول هوشمند به سرمایه‌ای گفته می‌شود که توسط شرکت‌های سرمایه‌گذاری، خبره‌های بازار و سایر متخصصان مالی اداره می‌شود). باید به این موضوع توجه داشت که چه کسی قرار است سرمایه‌گذاری کند. سرمایه‌گذاری که درک درستی از کسبوکار ندارد و تنها به دنبال تضمین است یا این‌که توانایی کمکی غیرسرمایه‌گذاری ندارد، می‌تواند باعث صدمه جدی به استارت‌آپ شود.
میزان فروش سهام
تصور کنید که یک استارت‌آپ به دو میلیارد تومان سرمایه نیاز دارد و این دو میلیارد تومان برای گردش مالی 24ماهه کافی است. یکی از اشتباهات این است که مجموع دو میلیارد تومان در همان سال اول دریافت شود. روش بهتر این است که برای سال اول یک میلیارد تومان دریافت شود و یک میلیارد بعدی در سال آینده جذب شود. زیرا با بالا رفتن ارزش سهام استارت‌آپ، سهم کمتری فروخته می‌شود. یعنی فرض کنید به‌جای فروش 40درصد سهم و دریافت دو میلیارد تومان، 20درصد سال اول و 10درصد برای سال بعد فروخته شود. تک‌تک درصدهای سهام یک استارت‌آپ ارزشمند است و نباید به‌راحتی از دست برود.
حمیدرضا قنبریها - گروه دانش و سلامت
